"他们被无尽田野的形象所吸引"：鄂木斯克面食如何征服中国和越南

鄂木斯克出口什么和在哪里？ 什么熟悉的商品作为外来物种被送到国外? 鄂木斯克地区出口支持中心正在推出一系列关于鄂木斯克公司成功征服国外市场的材料。 第一个例子是包装上带有俄罗斯风味的意大利面，这是亚洲国家居民所享受的。

我们正在谈论JSC鄂木斯克面食厂，该厂以Dobrodeya商标生产产品。 安德烈*马莫诺夫 该公司的国外市场经理讲述了该公司如何设法建立对亚洲市场的出口，面临哪些困难以及心态对贸易关系的影响程度。

公司多大了？ 我们是如何开始生产的？

该公司自70年代以来一直存在，它是一个计划经济，为国家的需要而工作。 在90年代，工厂获得了重生，Dobrodeya商标出现了。 我们购买了瑞士设备，并推出了新的生产线。 他们开始生产面粉。 我们在销售量方面逐渐获得动力，占领了全国的领土。 在21世纪初，他们进入了一些外国的市场-哈萨克斯坦，蒙古，塔吉克斯坦。

你在俄罗斯很有名吗？ 你在哪些地区？

我们在国内的地位是稳定的。 不管怎样，我们在所有地区都有业务，但更大的业务范围需要更大的生产能力。 最受欢迎的品牌可以负担得起站在每个城市的每个商店。 我们的数量仍然较小。 在鄂木斯克，我们在绝对所有细分市场都有代表，我们通过分销商在其他地区更多地工作，进入一些当地网络，零售和部分批发。 至于联邦零售连锁店，扩张的任务现在正在进行中，但在生产能力的框架内。 我们目前在三个地区的联邦网络中存在—鄂木斯克，叶卡捷琳堡和秋明。

你什么时候决定出口的?

一直有一个愿望，它已经部分解决了-与我们旁边的同一个哈萨克斯坦和蒙古。 我们也与塔吉克斯坦合作了很长一段时间，尽管断断续续。 当美元大幅上涨时，2015有可能集体出口。 以前，我们无法进入同一个中国市场-汇率的差异不允许。 我们的面粉和产品对中国人来说非常昂贵。 如果他们在那里出售，这将是一个最小的体积。 因此，当卢布变得更便宜时，我们的产品在那里变得更容易获得。 我们已经进入了巨大的中国市场。 当然不是马上。 我们从每月一车面粉开始，一年后我们换了两辆货车。 去年，已经售出了大约2千吨面粉。 自去年开始向越南交付货物。

 

我们的小麦面食在中国有需求吗?

面食在较小程度上，他们真的很喜欢我们的面粉。 它被认为是环保的（这是真的），并且值得赞赏，尽管它比当地的贵得多。 我们定期供应大量面粉. 这是一个与意大利面略有不同的故事，而我们正试图在这个方向上站稳脚跟。 意大利面的经典形式，意大利面，在中国吃得不多—它们主要由外国人和年轻人购买。 土着人习惯了他们的面条. 它可以是大米或小麦，但它与我们的不同—白色和平坦。 但我们正在努力向前迈进。 几年前，第一次尝试让中国人对我们的意大利面感兴趣，我们在一年内运送了几个集装箱，但这并没有发展成为长期的合作。 今年以来，我们一直在努力以小批量的意大利面在那里站稳脚跟。 在那里，意大利面条，螺旋，羽毛，奇怪的是，儿童字母表和蝴蝶结都是我们熟悉的类型的需求。 而且，例如，每个孩子在这里都知道的角被认为是异国情调，在那里绝对不受欢迎。

越南呢？

由于出口支持中心，我们在2019年发现了越南。 我们去了胡志明市的一个展览会，在那里找到了一个有价值的合作伙伴，就供应达成一致。 这是我们与他合作的第二年，进入新的零售连锁店，占领新的领域。 当然，我们的品种有限-到目前为止我们只供应意大利面条-但我们已经站在越南几乎所有重要的城市。 下一步将是扩大产品线，我们将提供大量项目-螺旋，儿童分类。

您是如何开始与出口支持中心合作的？ 他还帮了什么忙？

他很认真地帮了我。 原则上，对我们来说，这样一个中心的出现有助于出口商，这是一个发现。 我们从2017年开始合作，当时他们提出首次在中国参观展会，我们在第一届展会上找到了新的合作伙伴。 当时，我们已经开始向中国交货，由于这次旅行，许多客户被转移到现有的分销商，这使我们能够增加销售。 然后在2018年，我们和鄂木斯克的一个大型代表团一起去了上海的一个展览，在那里我们也在面食和面粉方面进行了富有成效的接触。 我们已经在中国建立了第二个分销商，供应量开始增长。 他们还参加了俄罗斯展览，Prodexpo等，在那里他们找到了俄罗斯客户。 我们特别感谢越南出口支持中心，因为正是由于它，我们才为自己发现了这个市场。 我们甚至没有计划自己在那里寻找合作伙伴。

你目前出口的数字是多少？

去年，我们向中国供应了大约2千吨面粉。 我们只向越南供应意大利面，大约50吨意大利面条。 蒙古-每年600吨面粉，塔吉克斯坦-700吨，哈萨克斯坦—400吨。 在面粉方面，我们已经出口了总量的近10％。 意大利面要小得多。

国外的商标是一样的，还是你把它适应当地的标准？

我们不适应它，相反，它在那里非常受欢迎。 我们的品牌是中国人希望在产品中看到的东西的一种人格化-俄罗斯的美丽，无尽的俄罗斯田地，在环保条件下种植的天然小麦。 这就是让他们上瘾的原因。

您在国外市场面临哪些困难？

重点是经济。 俄罗斯没有稳定的粮食状况，我们严重依赖自然和天气条件-要么过度干旱，要么过度潮湿。 通常，当没有足够的优质小麦收获时，价格就会上涨。 这减慢了我们的速度，包括在国外市场的发展。 这是主要的事情。 所有其他点，包括海关，不会造成问题。

有没有因为心态的不同而有什么困难？

我们有几个中国合作伙伴。 与他们中的一些人完全相互理解：可能，这是由于他们位于边境地区，更好地理解我们的心态，并且自己说俄语。 还有来自中国深处的合作伙伴。 有一个心理性质的困难：他们有自己的视觉的过程，我们有我们自己的。 例如，我们努力计划出货量--只是一点点，但每个月--以计划产量。 他们并不完全理解这一点。 他们可能不会以任何方式展示自己六个月，然后说："一次给我一千吨面粉。"这在技术上很难实现，无论如何都需要一段时间。 然后有一个误解："我们从你那里订购了很多，为什么你不想给我们？"但经济上的细微差别也在这里发挥作用。 在俄罗斯，运输和铁路运输的关税定期增加。 根据收获情况，小麦的成本可能会有所不同。 在中国，这方面一切都很稳定。 因此，他们很难理解为什么我们的价格会定期上涨。

为了更有效地沟通，你是否必须沉浸在文化中，学习传统和仪式？ 毕竟，东方文化对此很敏感。

这是必要的，因为对我们来说，一些基本的东西可能会冒犯他们，而且严重。 甚至问候的形式是他错误地握手或开始拥抱，这对他们来说是不受欢迎的。 或者他们在不同意他们的情况下改变了包装中的某些东西—有与清关相关的各种手续。 在他们的感知水平上，这可以被视为一种侮辱，他们非常虔诚地对待它。 有必要考虑到心态，没有这个就很难前进。

您是否正在考虑其他出口市场？

当一切都很好—没有汇率细微差别，俄罗斯的销售情况稳定，中国活跃-那么我们就不再具备复盖新市场的生产能力。 在标准条件下，我们出售我们生产的一切。 当然，如果出现新的生产机会，我们会加紧寻找新的领域。

大流行是否影响了您的发展计划？

在旅程开始的时候，当一切都不确定的时候，基本的产品以很快的速度售罄，包括我们的产品。 我们既感受到了销售的急剧增长，也感受到了一定的下降--更不用说这是一个很大的下降。 现在局势趋于稳定，我们照常工作。 至于发展计划......现在更需要注意稳定局势，因为时间不容易。 人们和制造商都对接下来会发生什么有误解。 现在我们不是在谈论某种大规模的发展。 优先事项是加强零售连锁店的地位-显然，这是由于该产品在与大流行有关的人群中更容易获得。 这就是主要买家现在的位置，主要销售。

您对改善出口商的条件有什么建议？

现在，据我所知，关税政策也在得到支持，到亚洲目的地的铁路运输正在得到补贴。 这将是更好地制定出这些点。 据我所知，出现困难，需要很长时间才能报销关税，并且很难获得补贴。 出口支持中心等结构的协助在这里非常重要。 无论如何，很大程度上取决于政府的支持。

参考：您还可以免费使用出口支持中心的服务：将材料翻译成外语，组织参加国际展览，商务访问，在国外寻找合作伙伴，在国际贸易平台上放置等等。 了解更多关于 ved55.ru 在"服务"部分。 该中心在鄂木斯克地区实施国家项目"中小型创业和支持个人创业倡议"以及"国际合作和出口"的框架内开展活动。